Se você "testa tudo um pouco" e não sabe o que funciona, o problema não é o esforço — é a falta de método. Em vez de espalhar a verba em cinco frentes ao mesmo tempo, faça o contrário: liste todos os canais possíveis, teste barato só uns poucos em paralelo e concentre o dinheiro no que traz cliente ao menor custo. Esse é o framework Bullseye (alvo), e é o jeito mais rápido de parar de queimar dinheiro sem saber onde.

Por que "testar tudo um pouco" não funciona

Quando você divide R$ 5 mil entre cinco canais, sobra R$ 1 mil pra cada. É pouco pra dar sinal claro em qualquer um deles: ninguém junta dados suficientes pra saber se o resultado foi sorte ou tendência. Você fica com cinco resultados mornos e nenhuma decisão. A verba se dilui, a atenção também, e no fim do mês a conta não fecha em nenhuma frente.

O Bullseye, criado por Gabriel Weinberg e Justin Mares no livro Traction, resolve isso com uma ideia simples: a maioria das empresas cresce por causa de um canal dominante, não de dez. O trabalho é descobrir qual é o seu — testando de forma disciplinada, não apostando em tudo.

O framework Bullseye em 3 anéis

Imagine um alvo com três anéis. Você percorre de fora pra dentro:

  • Anel de fora — todos os canais. Liste os 19 canais de aquisição que o Traction cataloga (anúncios pagos, SEO, e-mail, indicação, eventos, parcerias, conteúdo, redes sociais, telemarketing, feiras, relações públicas e por aí vai). Anote uma ideia realista pra cada um, sem julgar ainda.
  • Anel do meio — o que é promissor. Escolha de 3 a 5 canais que parecem mais plausíveis pro seu negócio e rode testes baratos em paralelo. O objetivo aqui não é vender muito: é medir o custo de trazer um cliente em cada um.
  • Anel central — o que funciona. Um canal vai se destacar por trazer cliente mais barato e em volume. É nele que você concentra a verba. Os outros ficam em espera.

A métrica que decide o anel central é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente — quanto você gasta, em média, pra conquistar um cliente novo). Menor CAC com volume suficiente vence.

Um exemplo com números

Uma loja de colchões com R$ 6.000 de verba de mídia no mês resolveu parar de chutar. Em vez de dividir por igual, escolheu três canais promissores e colocou R$ 2.000 em cada, medindo quantos clientes cada um trouxe:

  • Google (busca) — R$ 2.000 → 20 clientes. CAC = R$ 100 por cliente.
  • Instagram (anúncio) — R$ 2.000 → 8 clientes. CAC = R$ 250 por cliente.
  • Indicação (programa "indique e ganhe") — R$ 2.000 → 25 clientes. CAC = R$ 80 por cliente.

Somados, os três canais trouxeram 53 clientes com os R$ 6.000. Mas sem olhar canal a canal você não saberia que o Instagram custa 3× mais caro que a indicação — e continuaria jogando R$ 2.000 nele todo mês. Medindo, ficou claro: indicação (R$ 80) e Google (R$ 100) trazem cliente barato; o Instagram (R$ 250), não. No mês seguinte, a loja tirou a verba do Instagram e reforçou os dois vencedores — os mesmos R$ 6.000 passaram a render bem mais clientes, só pela realocação.

Depois de achar o canal: a lógica 70/20/10

Achar o canal vencedor não é o fim — é o começo da alocação inteligente. Aqui entra a regra 70/20/10, popularizada pelo Google na época de Eric Schmidt como forma de equilibrar o que já dá certo com a busca do próximo:

  • 70% no que funciona. A maior parte da verba vai pro canal campeão (no exemplo, indicação e Google). É o motor que paga a conta hoje.
  • 20% escalando. Testar ampliar o que promete — subir o orçamento, abrir novas campanhas, novos formatos dentro do mesmo canal.
  • 10% no novo. Uma aposta pequena e constante em um canal não testado. É o seguro contra o dia em que o canal campeão saturar ou encarecer.

Essa mesma lógica de dividir esforço entre o que gera hoje, o que cresce e o que é aposta futura aparece no clássico Three Horizons of Growth (Três Horizontes de Crescimento) da McKinsey: cuidar do negócio atual sem parar de plantar o de amanhã.

Como aplicar esta semana

  1. Liste todos os canais possíveis pro seu negócio (o Traction sugere 19 — comece pelos que fazem sentido pra você).
  2. Escolha de 3 a 5 e reserve uma verba igual e barata pra testar cada um em paralelo.
  3. Meça o CAC de cada canal: quanto gastou ÷ clientes que aquele canal trouxe.
  4. Concentre no de menor CAC com volume. Depois aplique o 70/20/10: 70% nele, 20% escalando, 10% testando o próximo.

Como o Otz.ai faz isso por você

O Otz junta o que você gastou em cada canal com os clientes que cada um trouxe e mostra o CAC por canal lado a lado, sem você montar planilha. Quando um canal encarece ou outro passa a converter melhor, ele acende um alerta e sugere para onde a verba renderia mais. Ele organiza o número e aponta o caminho — a decisão de realocar continua sua.

Fontes: framework Bullseye e os 19 canais de aquisição de Gabriel Weinberg & Justin Mares, Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth; regra de alocação 70/20/10 popularizada pelo Google (Eric Schmidt); lógica de horizontes de crescimento em McKinsey — Three Horizons of Growth.